Для того, чтобы бизнес приносил прибыль, нужно продавать и продавать много, и желательно одному и тому же клиенту! Реализовать на практике эту стратегию можно различными способами и одним из таких способов является продажа второго товара со скидкой человеку, который купил первый. Пока человек находится в покупательском трансе, он может не только купить первый товар, но и оплатить второй по более выгодной цене.
Этот способ увеличения продаж достаточно часто применяется в онлайн-бизнесе, но с некоторого времени стал активно применяться и розничными точками продажи различных товаров услуг.
И сегодня я покажу Вам на простом примере, как с помощью такой дополнительной продажи можно не только потерять лояльность клиента, в том числе и постоянного, но и продать ему только один продукт, оставив неприятный осадок на его душе…
Сейчас речь пойдет обо мне и моем опыте покупки товаров в розничной сети супермаркетов электроники «Фокстрот».
А все начиналось очень хорошо …
Вчера, то бишь в четверг, я как обычно вечером смотрел очередную серию своего любимого сериала про морской спецназ «Морские дъяволы – 4» и когда пришел момент рекламы, начал щелкать по каналам, просматривая, что на них … Не люблю я телевизионную рекламу и делаю все, чтобы снизить ее просмотр к нулю, но мне не повезло … на одном из каналов шла реклама сети супермаркетов электроники «Фокстрот», которая меня заинтересовала по двум причинам …
Причина #1. Рекламные ролики были необычны, они зацепили меня!
Первая реклама обещала каждому, кто придет в пятницу в их магазин (напомню, я смотрел рекламу в четверг вечером, а пятница наступает завтра) и сделает покупку какого-либо товара, каждый второй товар в чеке будет дешевле на 50%. Меня эта реклама заинтересовала, так как накануне мы с супругой решили купить домой электрическую сушку для ягод, овощей и фруктов, и возможность купить какой-то дополнительный бытовой прибор за 50% стоимости было интересным предложением!
Вторая реклама была еще интереснее. Если человек будет покупать холодильник в субботу с условленные часы (время совершения покупки уже не помню, так как для меня это не было актуально, но вроде с 10.00 до 13.00, хотя могу и ошибаться), он получает скидку в размере 20% от его стоимости. Учитывая, что холодильники достаточно дорогостоящее устройство и что на улице жаркое лето, многие могли воспользоваться этой возможность сэкономить и приобрести нужный им бытовой прибор.
Причина #2. Мне стало интересно как можно применить то, что я услышал в своем бизнесе, бизнесе по продаже информации в интернет.
Первое, что пришло в голову, это как применить данную модель рекламы в своем бизнесе: предлагать скидку каждую пятницу на покупку второго продукта в размере 50% и проводить временные акции, когда можно приобрести какой-либо продукт со скидкой 20% в выходные дни. Эти идеи мне понравились, и примерный план их использования я набросал в общую тетрадь.
Но вернемся к нашей рекламе …
Из двух реклам меня больше всего заинтересовала первая, и информацию о проводимой акции я взял, как говорится, на карандаш.
Наступила пятница.
Утром с супругой мы пошли покупать электрическую сушку для овощей, ягод и фруктов. И решили пойти не в те магазины, которые мы знали, а в новый, только, что открывшийся супермаркет электроники «Фокстрот», находящийся рядом с базаром. После покупки сушилки планировали зайти на базар и купить черники для пробы данного агрегата.
Зашли в магазин, все красиво, масса товаров, все включено, все играет и светится. Подошел консультант, поинтересовался, что нас интересует. Интерес у нас был один – мы показали на сушку и попросили, чтобы нам выписали счет на оплату. Характеристиками устройства я интересовался ранее в другом магазине этой сети и потребности выслушивать еще раз, что она умеет, желания у меня не было!
И тут у меня в голове всплыла реклама, которую я видел по телевизору накануне вечером и сразу же возник вопрос:
«А это, правда, что можно сегодня купить два товара и на второй товар в чеке будет скидка 50%? Я вчера по телевизору видел рекламу. Там было сказано, что каждую пятницу работает такая акция. Вчера был четверг, сегодня уже пятница. Акция работает?»
Консультант утвердительно сказал, что акция действительна, и мы можем воспользоваться ей, но есть одно условие – второй товар должен быть на одну гривну меньше первого.
Учитывая, что все, что нам нужно на кухне у нас уже есть (приборы типа хлебопечки, йогуртницы и т.д.), особой потребности в новых устройствах не наблюдается, на глаза попалась фирменная кофемолка, позволяющая измельчать зерна кофе различного помола (грубо, средне и очень мелко) и сердце наше екнуло … Мы любим по утрам выпить чашечку ароматного кофе в зернах, а наша старая кофемолка уже достаточно стара и повидала на своем веку очень многое … в принципе можно ее поменять и на новую, хотя такой особой потребности в замене не было. Мелет, ну мелет, ну и хорошо!
Учитывая предоставленную возможность приобрести второй товар с 50% скидкой, долго мы не сопротивлялись – нас покорила кофемолка с различным уровнем помола зерна кофе. Ее стоимость была сравнима практически со стоимость самой сушилки и, следовательно, условия акции мы не нарушали и могли ее купить со скидкой.
Зная, что от проводимых акций в различных сетях можно ожидать самого худшего (то товара нет, то акция прошла, то придумают еще что-либо, чтобы не выполнять условия акции) я три раза просил нашего консультанта подтвердить, что именно сегодня, в пятницу, покупая два товара, второй товар я могу купить с 50% скидкой.
Консультант куда-то убегал, консультировался, как я понял позже с директором, в конце концов, пришел с радостным выражением лица и сказал: «Вам повезло! Сегодня пятница! У вас есть скидка на второй товар! Можете оплачивать!»
Выписали счет на оплату, оставив свою супругу проверять технику, я пошел к кассам, чтобы совершить оплату. Но не тут, то было, кассир сказала, что скидка мне не светит, акция на данную группу товаров не распространяется и нужно оплачивать полную стоимость обеих товаров.
Желания платить по полной за второй товар у меня не было (утверждения, что у меня нет денег и что я жлоб не принимаются – я шел за вполне конкретной покупкой и готов был ее оплатить, вторая же в этом случае шла просто бонусом – импульсивная покупка, которая не была запланирована и особого значения для меня не имела), поэтому я уплатил только за сушку, воспользовавшись своей карточкой скидок этой сети (размер скидки у меня максимальный – это говорит о том, что я достаточно часто покупаю здесь товары).
Получив чек на руки, решил выяснить, почему же все так получилось. Подошел к консультанту и объяснил возникшую проблему… Он удивился, сказал, что такого не может быть, что я зря оплатил товар и нельзя будет пробить в чеке второй товар и т.д.
Мой ответ был прост:
«Если я не могу получить скидку только потому, что у меня в чеке сейчас пробит один товар – не проблема. Согласно «Закона о защите прав потребителей» я могу вернуть товар в течение 14 дней. А так я еще не вышел за пределы магазина и не получил еще товар в руки, я могу элементарно сделать возврат денег и мне в этом никто не помешает! Свои права как потребителя я знаю достаточно хорошо – есть большой опыт общения с подобными сетями и их гарантийными службами. Что будем делать? Вы меня сейчас, по сути, обманули. Обманули не один раз, а несколько! Первый раз, показывая рекламу по телевизору. Второй раз в магазине, когда Вы мне объясняли условия акции. Вы меня обманули. Ввели в заблуждение. Я могу вас подать на суд и 100% выиграю этот процесс!»
Консультант, прослушав мой монолог, смутился … и извинился … Естественно, в суд за недобросовестную рекламу подавать я не буду, хотя нужно было бы, так как уже не один раз их реклама расходится с действительностью … на практике я это уже проходил и знаю, о чем говорю. В связи с тем, что вторая покупка для нас не была основной, на это были закрыты глаза и для себя был сделан выбор – стараться по возможности меньше посещать эту сеть и покупать там товары, так как в ней слова расходятся с делом!
Во время такого общения с консультантом, я заметил, что нас окружили несколько человек и внимательно слушают наш разговор. Как оказалось позже, они тоже вчера видели эту рекламу и тоже хотели купить два товара, оплатив второй с 50% скидкой … Послушав нас, они развернулись и ушли … ни с чем … без покупки … и без радости приобретенной вещи … поняв, что и здесь тоже обман …
Что фактически произошло на самом деле?
Для меня ничего. Я купил свою сушку, немного потратил нервы себе и персоналу магазина. Но если посмотреть под другой точкой зрения – сеть супермаркетов электроники потеряла меня в качестве клиента, постоянного клиента, даже не смотря на то, что я имею их скидочную карточку с максимальной скидкой. Я не люблю, когда меня обманывают и выставляют дураком. Всегда нужно придерживаться правил игры, а не менять их по ходу действия.
Если меня знакомые или друзья спросят, что я думаю о данной сети супермаркетов электроники, я скажу, что не стоит посещать данную сеть – у них слова расходятся с делом. В данный момент есть масса других сетей, где можно приобрести товары по реальным ценам и при этом нет шанса быть обманутым и введенным в заблуждение.
Сегодня вечером позвонила теща и попросила моей помощи в покупке хорошей электрической мясорубки и соковыжималки. Как Вы думаете, куда мы пойдем покупать нужные ей электроприборы?
Какой можно сделать вывод из всего случившего?
Если Вы в своем бизнесе планируете проводить какие-либо рекламные акции, распродажи, скидочные дни и т.д., никогда, запомните, никогда, не обманывайте своего клиента. Он должен получить то, что обещано в рекламе на все 100%, даже на 110%!
Если существуют какие либо ограничения (по количеству, по производителю, по стоимости, по способу доставки, по способу оплаты и т.д.), сообщайте об этом сразу же, а не после того, как клиент выписал счет на оплату и хочет его оплатить, чтобы не было подобных неприятных казусов!
Помните о том, что потерять лояльность клиента очень просто, в один миг, а наработать ее в будущем будет достаточно сложно! Ведите свой бизнес честно и прозрачно!
И напоследок …
Этой статьей я ни в коем случае не хочу очернить честное имя данной сети супермаркетов электроники, но как потребитель я имею свое мнение и могу его озвучить. Это мое право. А руководству не мешало бы придерживаться правил игры во время проводимых акций и всю информацию правильно и в доступной форме доводить до всех ее представителей, в том числе и до работников зала.
P.S.
Если Вас интересует тема заработка на своем увлечении, хобби, страсти или любимом деле, приглашаю Вас принять участие в моем онлайн-тренинге Как найти свое увлечение, которое будет приносить прибыль в Интернет и заложить мощный фундамент для быстрого старта в интернет-бизнесе!
