Чему можно поучиться у офлайновых магазинов одежды и как применить это в инфобизнесе!

09.06.2014 | Автор: Александр Доценко
reserved

Все началось с того, что мы решили всем своим семейством (я, супруга и дочь) съездить в торговый центр, попить кофе и устроить небольшой шопинг. Сказано – сделано. Сели в машину и уже минут через пятнадцать были на стоянке торгового центра.

Прежде чем зайти в свое любимое кафе попить кофе, решили пройтись по сетевым магазинам одежды и посмотреть какие новинки появились в летних коллекциях. Пока дочь и супруга осматривали женский ассортимент, я терпеливо ждал, когда мы зайдем в сетевой магазин одежды Reserved. В нем всегда хороший ассортимент, неплохое качество одежды и доступные цены. Мне он нравится.

И вот пришла моя очередь …

Новая летняя коллекция мне понравилась – выбрал себе несколько новых футболок с прикольными надписями. Подойдя к кассе, чтобы оплатить их, спросил у продавца, если какая-то скидка, так как в других магазинах, которые мы посетили ранее, везде были большие стенды с рекламой скидок, а здесь этой информации не было.

Кстати говоря, в этом магазине скидки не столь часты, как хотелось бы (они видны только на ценниках товаров из старой коллекции), но, несмотря на это, мы покупает в нем вещи – они удобны, практичны и по нормальным ценам (хотя нормальность цены для каждого своя).

Продавец ответил, что скидок нет, но есть вариант …

Скидку можно получить через интернет, зарегистрировавшись на специальном сайте, указав адрес своей электронной почты – на него придет купон с 25% скидкой, который нужно предъявить на кассе. Он действителен только для одной вещи, которая покупается.

Меня это не смутило – я люблю общаться с продавцами и сказал, что это не проблема – сейчас зарегистрируюсь где нужно и предоставлю купон на скидку. Он был очень удивлен, когда я достал свой Samsung Galaxy Note 3, открыл в браузере указанный им сайт и ввел свой электронный адрес. Купон со скидкой пришел на мой электронный адрес. Эту операцию я проделал несколько раз для разных электронных адресов, чтобы получить 25% скидку на все вещи, которые хотел купить.

В глазах продавца я видел удивление от всего происходящего – видно не каждый день приходят в магазин такие покупатели и именно таким образом получают скидки на товары. Покупатели, которые стояли позади меня в очереди, поначалу нервничали, но потом и им стало интересно, что я делаю и каким это таким образом я получил 25% скидку на все свои вещи.

К чему я об этом пишу?

Не для того чтобы похвастаться тем, что покупаю вещи в этом сетевом магазине, какой у меня крутой телефон и тем более, что я люблю скидки. Речь на самом деле не об этом. Нужно посмотреть на эту ситуацию с другой стороны.

Во всех магазинах, которые мы посетили до этого, информация о скидках присутствовала везде – большие баннеры, рекламные буклеты, специальные стенды. Ее было хорошо видно, но это наводило на не очень хорошие размышления – товар может не соответствовать ее стоимости; магазин закрывается и по этой причине старается все продать, чтобы выйти хотя бы в ноль; товар никто не покупает и вот таким способом администрация магазина старается хоть что-то продать.

Именно такие мысли крутились у меня в голове, хотя на качество товаров грех жаловаться – жена прикупила себе несколько вещей и осталась довольна и ценной, и качеством. Но, несмотря на это, внутри было какое-то двоякое чувство от этих скидок … хотя я понимаю, что для меня, как для покупателя, скидки это хорошо …

Думаю, что с вами такое уже было, и вы понимаете, о чем я говорю.

Что я увидел в сетевом магазине одежды Reserved?

О скидках в этом магазине нет ни одного баннера, рекламного щита или любой другой информации по этому поводу. Скидка может быть указана только на ценниках товаров из старой коллекции – старая цена перечеркнута и вместо нее написана новая, как правило, в 2-3 раза ниже первоначальной.

Товары из новой коллекции продаются по текущим ценам, так как коллекция новая, но на самом деле на них скидка есть, хотя о ней не говорят. Ее можно получить только описанным мной способом – зарегистрироваться на сайте и получить купон на скидку.

Чего добилась компания, предоставляя скидку таким образом?

Я не претендую на мнение в последней инстанции, но некоторые мысли все же у меня есть.

Итак …

1. Рекламная компания по раздаче купонов на скидку была нацелена на платежеспособную аудиторию в Интернет. Ее могли получить только те люди, которые посетили сайт компании и зарегистрировались на нем. Они получали свой купон на скидку и после этого могли спокойно идти с ним в магазин и совершать покупки. Правда я нарушил этот порядок – пришел в магазин, выбрал товар, подошел к кассе, узнал о скидке, получил ее и оплатил.

2. Компания создала базу лояльных покупателей за счет бесплатной раздачи купона на скидку в обмен на электронный адрес клиента. Теперь она может каждому своему подписчику отсылать различные предложения, информировать о новых коллекциях, проводимых акциях и т.д.

Думаю, что через некоторое время на свои электронные адреса, которые я указал на сайте компании, я буду получать письма с предложением что-то купить. К ним я буду относиться лояльно, так как у меня уже имеется положительный опыт общения с этой компанией – красивый и удобный магазин, приветливые продавцы, товары хорошего качества по доступным ценам.

3. Был запущен информационный вирус.

Способ получения скидки несколько необычен и я думаю, что многие кто получил её таким образом, обязательно расскажут о ней своим друзьям и знакомым. Я, например, рассказал о полученной скидке своему близкому окружению – они были удивлены и пару раз спрашивали, где находится этот магазин. Теперь рассказываю и вам – компания добилась своего – запустила информационный вирус, распространителями которого оказались ее клиенты.

4. Скидка была доступа только тем покупателям, которые умеют пользоваться интернетом. Автоматически они были возведены в более высокий ранг, чем обычные покупатели, которые покупают товары без скидки.

Это действительно так – я видел некоторые лица покупателей в очереди, которые так и не поняли, каким образом я получил скидку просто так, стоя перед кассой, выполняя какие-то манипуляции в своем телефоне. А те, кто поняли – сожалели о том, что узнали об этой скидке только сейчас, и что у них нет доступа в сеть.

Думаю, что все-таки администрации магазина стоило бы хотя бы в прикассовой зоне поставить какой-то информационный баннер о проводимой акции. Наверное, это не выгодно, так как в магазине и так что-то купят, даже без скидки, в то время как акция по раздаче скидок была нацелена на платежеспособную аудиторию сети.

Процесс получения скидки можно разделить на четыре простых шага:

Шаг 1. Открыть сайт http://ua.reserved.com и кликнуть по картинке с рекламой 25% скидки (см. рис. 1. – здесь и далее приводятся скриншоты, сделанные на телефоне Samsung Galaxy Note 3).

Рис. 1. Главная страница сайта http://ua.reserved.com.

Рис. 1. Главная страница сайта http://ua.reserved.com.

Шаг 2. В подписную форму ввести свой электронный адрес (см. рис. 2).

Рис. 2. Подписная форма для получения купона на скидку.

Шаг 3. Подтвердить подписку для получения купона на скидку (для этого нужно кликнуть по ссылке в электронном письме – см. рис. 3).

Рис. 3. Электронное письмо для получения купона на скидку.

Шаг 4. Получить купон для получения скидки (он автоматически появляется после того, как подписка подтверждена – см. рис. 4).

Рис. 4. Страница с купоном для получения скидки.

Как видите, перед нами стандартная схема формирования подписной базы. Только в этом случае, вместо подписной бесплатности, как мы привыкли, используется купон для получения скидки.

Как можно использовать этот опыт в своем инфобизнесе?

Взяв за основу данную идею, можно реализовать множество сценариев ее использования.

Вот несколько из них …

1. Предоставить своим самым хорошим покупателям специальную скидку на приобретение какого-либо продукта через подписку. В этом случае клиент получает не только купон на скидку, но и определенное количество бесплатного контента с продажей дополнительных товаров и услуг.

2. Предоставить возможность самым активным партнерам продвигать продукт с использованием специальной скидки, для получения которой нужно подписаться на почтовую рассылку.

В этой ситуации партнеры получают особый статус перед представителями своей целевой аудитории и показывают, что с ними стоит иметь дело, так как они заботятся о них и пытаются предоставить им самые выгодные условия приобретения товаров и услуг. Автор продукта получает продажи и лояльную подписную базу.

3. Временно предоставить всем своим потенциальным клиентам на продающей странице какого-либо продукта скидку в размере 25%. Для ее получения нужно подписаться на почтовую рассылку. Каждый подписчик получает не только купон на скидку, но и полезную информацию по данному продукту.

Кстати говоря, здесь будет две мотивации для подписки – скидка и получение бесплатной информации по данной тематике. Выгодно всем: покупатель получает выгоду (ценовую и информационную), а владелец товара – собственную подписную базу, с которой может общаться на постоянной основе.

Как видите, вариантов много …

В качестве подписной бесплатности здесь выступает финансовая выгода, которую получает потенциальный клиент. Люди готовы обменять свой электронный адрес на купон, который позволит приобрести какую-либо вещь дешевле, чем обычно. Люди любят экономить деньги, люди любят получать особый статус относительно других людей.

Маркетинг делать очень просто, если постоянно наблюдать за тем, как происходят продажи в офлайне и анализировать эти модели, выделяя из них самое полезное и интересное для себя и собственного бизнеса.

И напоследок небольшой дружеский совет …

Если вы хотите быстро сформировать свой подписной лист и научиться создавать бесплатности с ВАУ-эффектом для увеличения собственной подписной базы, рекомендую пройти мой практический мастер-класс «Подписной магнит! Как создать бесплатность с ВАУ-эффектом!»

P.S. Оставьте в комментариях свое мнение о том, как можно использовать данный прием в онлайн-бизнесе. Что вы думаете по этому поводу? Какие у вас возникли мысли?

  • http://samolod.info samolod

    Очень интересный прием. Можно например, дать скидку не всем подписчикам, а только тем, кто посмотрит видеоролик, тогда код разместить на видео. Мало того, перед получением 25№ скидки можно и подписать клиента в особый список– это люди, которые не просто лояльны, но и готовы немного потрудиться за то, чтобы сохранить 25% стоимости товара. логично этим людям предложить апсел, они в принципе были готовы потратить больше денег. конечно, этот апсел ( то есть товар , предложенный после или во время покупки основного) , нужно обыграть как дополнительную и очень полезную услугу и продать тоже с огромной скидкой. Этим апселом , может быть например консультация по материалом первого продукта, или полезный чеклист, интелект карта, список программ, пошаговая инструкция, или, если основной продукт был в текстовом формате, то видеоролик с показом того, что и как делать и т.п.

  • Ольга

    Буквально сегодня утром наткнулась на предложение о партнерстве онлайнового сервиса (со скидкой до конечной даты) и вспомнила…мастер-класс Александра Доценко:). Мелькнула шальная мысль – написать владельцу сервиса, описать ситуацию…отогнала ее от себя, как бредовую. И вот – вуаля! – статья Доценко на блюдечке:). Большое спасибо! Надо сегодня закультивировать и вскопать:).

  • bizzonblog

    Если пришла шальная мысль, ее не нужно от себя отгонять. Лучше попробовать реализовать, а вдруг выстрелит. Да и жалеть потом не будете, что не попробовали.

  • bizzonblog

    Совершенно верно :) Правильно мыслите. Чувствуется, что прошли хорошую школу.

  • http://samolod.info samolod

    так кто учитель то???

  • bizzonblog

    :)